Serie: Como Atraer, Convertir y Encantar a Tus Clientes. Descubriendo Tu Cliente Ideal

Desde el fondo del mar emerge una Sirena, para revelar los secretos más profundos para que puedas atraer, convertir y por supuesto llegar a convertirse a tu equipo en tiburones dentro del concesionario y conquistar los clientes que siempre quisiste.

Este post es una parte de un Webinar de la serie Como Atraer, Convertir y Encantar a Tus Clientes, y vamos a contarte nuestra experiencia en dónde quisimos compartir los puntos más importantes con el fin de cambiar el esquema tradicional que manejan todas la concesionarias, para presentarles la realidad en la era digital.

 

Algo más que sólo hacer publicidad

Es importante resaltar que al atraer tu clientes online, debes conocer los canales de comunicación con tu cliente y a su vez al pensar en la creación de estrategias de atracción puede haber muchas variantes.

Pero en este caso no te vamos a enseñar cualquier estrategia; te enseñaremos cómo diseñar la más apropiada dependiendo de tu cliente.

¡Recuerda: Cada cliente es un mundo diferente que debes conquistar! Así que sin más preámbulos, te invitamos a navegar en nuestro océano de conocimiento.

¡Solo por esta vez te revelaré mis secretos..shhh!

 

Un error recurrente de los concesionarios

Un error muy frecuente que observamos en las concesionarios, es la comunicación errónea y la aglomeración en temas publicitarios, lo que se entiende como: promociones, descuentos, campañas, etc..

Muchas veces este tipo de campañas no causan en el interesado el efecto que en realidad se espera.

Por el contrario, abruman al cliente, no le brindan la solución que debe ser o ya pasan desapercibidas.

Por eso muchos prospectos se van y se pierden en el intento.

Con todo esto, no queremos decir que la forma de hacer marketing este equivocada, sólo que no es la única manera de llevar a cabo y creo que en la era digital debes conocer otros caminos. 

 

Antes y después de Internet

Estamos aquí para calmar esas olas fuertes y retornar la calma en el nivel de ventas de tu concesionario.

Presta atención a este paralelo fundamental para aportar contenido de valor a tus clientes, todo a cambiado, internet a sido un antes y un después pero al día de hoy vemos que muchos equipos de ventas no han notado.

Por eso aquí te traemos esta comparación:

antes-y-despues.pngAntes de Internet

  • El contacto con el vendedor era más directo, se esperaba que él fuese la solución a las inquietudes que se generaban con respecto a todo el tema de los autos.
  • Se esperaba que el vendedor suministrara toda la información relevante, para tomar la decisión de compra.
  • La venta se cerraba con una charla más extensa y persuasiva.

 

Después de Internet

  • El contacto con el vendedor en su mayoría de casos, es para decidir la compra. El cliente ya llega al concesionario con la información necesaria.
  • El cliente cuenta con información más amplia dependiendo de sus necesidades, incluso a veces más que el vendedor.
  • La venta se cierra de manera más rápida.

 

Por eso, hoy en día para tener más impacto, se hace fundamental, aplicar correctamente y tener conocimiento del uso de herramientas tecnológicas para poder conseguir contactar a tu cliente lo más rápido posible.

 

Si quieres agregar valor, tienes que conocer a tu interlocutor

Este punto es de vital importancia, no puedes atraer a un pez de agua salada, cuando lo que quiere es vivir en el agua dulce porque le hace bien para mantener firme las escamas.

Con lo anterior, queremos hacer énfasis en que lo importante para un cliente no necesariamente va a ser lo importante para ti como vendedor.

El orden de las prioridades es diferente, así que, debes dirigirte de manera correcta para lograr el impacto que esperas.

 

Por ejemplo: Una mamá que es pasiva, tranquila y le gusta un ritmo de vida no tan acelerado, tendrá en mente un auto que se adecúe a estas características. Por tanto, como vendedor no sería correcto ofrecerle un auto que sea totalmente lo contrario a lo que ella quiere.

Y a su vez, si una persona joven gusta de la velocidad, potencia de motor, full inyection o un carburador con especificaciones técnicas; es completamente errado brindar la misma información que ofrecería a la mamá pasiva.

Con este ejemplo ilustrativo, vemos los polos opuestos en cuanto a gustos y necesidades se refiere en el tema de Marketing.

 

Tip 1: Define tu cliente ideal 

 ¿A quién le hablas? ¿A quién le quieres hablar?

En el punto anterior, veíamos los polos opuestos, ahora veremos la manera diferente de abordar un cliente. Lee atentamente está historia para comprender lo que te queremos enseñar.

 

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Durante la historia de la humanidad; el ingenioso Hidalgo Don Quijote de la Mancha, ha sido el libro con más lectores, pues su forma de vivir las aventuras de caballeros y dragones, atrapaba la atención de miles y millones de personas.

De manera curiosa, en los molinos de viento, Don Quijote veía a gigantes de brazos largos, mientras que Sancho Panza veía lo que en realidad eran “molinos de viento”.      

Con esta metáfora, queremos enseñarte la manera en que debes mostrarle el camino de compra a tu cliente para atraerlo y así poder encantarlo. 

Si tu cliente quiere ser un ejecutivo reconocido, debes hablarle en su idioma.

Así como Don Quijote, que veía un mundo de fantasías; tú como vendedor debes entrar en el mundo de tu cliente, formar parte de él, ayudándolo a visualizar su sueño y convirtiéndolo en realidad.

Créale un universo paralelo, donde se sienta totalmente satisfecho. De esta manera lograrás captar su atención.

Comunícate a la persona que él quiere ser, no a la persona que es.

 

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Muéstrale la manera en que tu producto cambiará su vida y lo llevará al punto que él quiere. “Llega a la yugular del cliente”    

 

Dibuja a tu comprador perfecto 👨‍👨‍👦

El mar es tan extenso y sus aguas tan profundas, que una Sirena puede extraviarse si nadie le muestra el camino correcto.

No sólo es conocer su necesidad, es indispensable estar en su lugar para entender a la perfección lo que el cliente busca; de esa manera se puede orientar, educar y enseñar que el producto ofrecido es la mejor alternativa del mercado.

Para interactuar con el cliente, es necesario conocer a fondo la mayor información que se pueda extraer.

La mejor manera para lograrlo, es una corta entrevista con puntos relevantes, los cuales mostrarán un panorama con la amplitud suficiente del motivo para adquirir el producto.

Así se encantará al cliente y se le suministrará la información realmente importante para él.

Algunas pautas para esta entrevista pueden ser:

  1. Conocer las redes sociales que frecuenta
  2. Razón por la cual compra el auto
  3. Para quien compra el auto
  4. Que no le gusta
  5. Qué busca con la adquisición del auto
  6. Quiere un auto nuevo o usado

 

Ofrece contenido interesante

El camino más directo para endulzar un oído que no quiere escuchar, es persuadir al cliente desde su necesidad.

Marcará la diferencia si tú como vendedor te ganas la confianza del prospecto y logras conocer las motivaciones que menciona en su entrevista e incluso las que no.

Recuerda: “No sólo es trabajar en cerrar la venta, es mostrar lo que al cliente le llama la atención según sus necesidades y prioridades”

 

¡Adecúate a las necesidades de tu cliente y tu venta será exitosa!

Una vez cuentes con la información básica, entrégale un contenido que sea de su total agrado, que se sienta complacido con tu atención.
Enséñale el diferencial de ese auto específicamente, llama toda su atención y enfócate en ello; es valioso para un cliente que le muestres la razón del porqué ese auto es sólo para él y para nadie más.

 

Tus clientes felices, te traeran más clientes felices...

Es de gran ayuda, apoyarse en testimonios de clientes felices que hayan adquirido un carro similar o donde hayan transcurrido varios meses después de su compra.

Existen varias opciones de generar contenido, éstas son un abrebocas para lo que se puede aplicar y si logras mantenerte en este punto, estarás muy cerca de concluir tu venta.

 

Comunica información de su completo interés

Antes que el cliente pregunte, puedes sorprenderlo con información adicional que no se haya tratado anteriormente, y podemos asegurar que será la cereza en el pastel. Para ello, te aconsejamos hablar de:

  1. Repuestos: Qué tan fácil puede el cliente reemplazar una pieza de su auto; indicar el sitio donde puede adquirirlos.
  2. Garantía: Especificar de manera detallada la cobertura de la garantía, tanto el tipo de daños que cubre como el tiempo de duración. Resaltar la fecha de inicio y la de finalización, así para ti sea obvio, no está de más ser claros con la información.
  3. Seguridad: Indicar si el auto cuenta con pernos de seguridad para las llantas, bloqueo central, bloqueo en las puertas para niños, sensores de reversa, cinturones de seguridad.
  4. Mantenimiento: Estimar según la vida útil del auto y su carrocería, el tiempo promedio en el cual debe hacer balanceo, cambio de aceite, cambio de filtros, cambio en las correas de repartición, en fin, no omitas ningún detalle de este punto.
  5. Comodidad: Facilidad de ajuste en las sillas tanto para el conductor como para sus acompañantes, si cuenta con vidrios eléctricos o no, polarización, estéreo, puerto usb, aire acondicionado.
  6. En el caso de autos usados, contar su historial, reportes, infracciones, kilometraje.

Entre más información suministres a tu cliente, cubrirás de manera total sus inquietudes y no dejarás espacio para la duda.

 

Tip 2: Busca a tus clientes 🔎

Diseña un modelo de entrevista para generar datos que te ayuden a encontrar a tu cliente ideal.

Para ello, la forma más idónea es formular preguntas que conlleven a respuestas cerradas, así podrás tener tu información a la mano cuando desees.

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En este punto, lograr una entrevista con el cliente, te dará resultados verídicos y nosotros lo hemos comprobado, ahora queremos que TÚ mismo, implementes este ejercicio, recuerda que lo importante es generar al cliente un contenido que lo atraiga por su valor.

Sé el encantador de clientes en tu área.

 

Acá algunos ejemplos de cómo hacerlo:

 

1. ¿Qué sitios web visita y redes sociales frecuenta?

Para que el mensaje que se quiere transmitir, llegue al cliente de manera clara, es imprescindible, saber el perfil tecnológico que aborda, los canales de comunicación donde se puede encontrar y a que hora lo hace.

Lo más importante, experimenta todo lo que te comentamos aquí!

 

Estos son las algunas opciones más visitadas por las personas:

  • Portal de Fábrica
  • Concesionarias
  • Diarios
  • Revistas
  • Facebook
  • Google
  • Instagram
  • Twitter 

     

     

2. ¿Para quién compra el auto?

Tienes que saber el motivo por el que tu cliente adquiere un auto, es para él mismo, su hijo, esposa, etc...

Así que no se puede descartar esta opción al momento de hacer la entrevista.

 

3. ¿Cuáles son sus miedos?

Tus clientes tienen miedo, siempre existe el miedo a alguna cosa,  como puede ser a los repuestos de carros importados desde Asia, a que el carro no sea seguro, a que gaste mucho combustible, a que los respuestos sean caros, a que no pueda financiar el auto completamente, etc.

Recuerda que cada perfil es diferente, y debes adecuar tu base de datos a ello. Lo que para algunos son miedos, pueda que para otros no lo sea así.

Aquí te deamos algunas ideas: 

  • Que no se consigan repuestos fácilmente
  • Que el auto no dure lo que le dicen que va durar
  • Garantía corta
  • Que sea un auto muy gastador
  • Seguridad
  • Mantenimiento costoso
  • Que el costo del seguro sea alto
  • Financiación
  • Costos Ocultos

 4. ¿Qué le disgusta?

Saber que no le gusta a tu cliente es clave...

Podemos destacar los tiempos de entrega, la rapidez y cumplimiento, y por qué no grabar testimonios de familias. Este tipo de contenido, generan confianza y tranquilidad al cliente.

 

Aquí más ideas:

  • Que no entregan el auto en el tiempo acordado
  • Esperar mucho para ser atendido
  • Que el vendedor no sea confiable
  • Que lo llenen de información y no le den las cosas simples e importantes

5. ¿Qué busca?

A partir del conocimiento e interacción con la información de los entrevistados; se cuenta con material valioso que con garantía, atraerá, convertirá y encantará a tus clientes.

 

Ideas para esta pregunta:

  • Libertad
  • Status
  • Seguridad
  • Confort
  • Tranquilidad

Ahora esperamos que puedas tomar alguna de estás ideas y ponerlas en práctica, comienza de a poco tomando algunos conceptos que puedan encajar en tu negocio y aplicalos hoy mismo!

Si te gusto este artículo, te invitamos a ver el Webinar Completo.

 


 

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Si quieres conercer más sobre Sirena, puedes hablar con uno de nuestros expertos, que podrá asesorarte para convertir a tus vendedores en superhéroes.

 

 

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