Lo que Tienes para Saber para Vender Planes de Ahorro en la Era Digital 💪

La venta de planes de ahorro, todos lo sabemos, es un universo completamente aparte de la venta convencional de productos.

Es un modelo que existe solamente en algunos pocos países del mundo. Pero que en otros, como Argentina, representa cerca del 30% de las ventas totales de vehículos y casas. 😳

 

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Como corresponde a cualquier rubro particular, el plan de ahorro tiene una serie de desafíos propios que todo gerente tiene que enfrentar. Echemos un vistazo a esos factores:


Clientes 👨‍👨‍👦

Los clientes de planes de ahorro son aquellos que no cuentan con el efectivo necesario para comprar de contado, o que muchas veces, no pueden acceder al financiamiento de un banco.

Es decir, tiene formas de pago muy acotadas y es vital entonces ofrecerle el producto adecuado a esta posibilidades.


Vendedores 

El vendedor de plan de ahorro es algo completamente diferente al vendedor "convencional."

Nos encontramos seguido con la rotación constante de personas y se vuelve casi imposible formar un gran equipo de ventas.

Cada vez que perdemos un vendedor, perdemos además el seguimiento de la cartera de clientes que estaba trabajando y se nos fugan posibles ventas.

Cada nuevo vendedor que entra tiene que aprender de cero cómo funciona la marca, la concesionaria, el estilo de ventas e incluso a usar un sistema de gestión (estos no suelen ser amigables y tienen una curva de aprendizaje alta).


Algunos equipos de ahorro tienen también vendedores de calle que trabajan de manera casi independiente y de los cuales la única información que tenemos es la cantidad de ventas que traen. Pero... ¿Están cuidando mi marca? ¿Están tratando bien a mis clientes? No lo sabemos.


Flujo de clientes ➡

Si bien esto también es una característica del cliente de planes en sí, merece un comentario aparte.

La tasa de conversión para los planes de ahorro es MUY baja. Para tener una buena cantidad de ventas en ahorro, tengo que “alimentar” a mis vendedores con un número de clientes que puede llegar al doble o al triple de la de convencionales.

O sea, mis vendedores van a recibir datos nuevos todo el tiempo y rápido van a tener que decidir si el cliente es bueno (para darle seguimiento) o dejarlo pasar (descarte).


Proveedores 📕

Necesitamos una buena cantidad prospectos... ¿De dónde los sacamos? Para esto necesitamos proveedores especializados.

Requerir muchos prospectos implica grandes inversiones de marketing, y por lo tanto en distintos proveedores que generen todo tipo de clientes.

Esto dificulta poder entender a fin de mes de dónde salieron nuestros clientes, cuál es nuestra mejor fuente y qué inversión es la que mejor está resultando.


Herramientas de trabajo 📱

Puede sonarle increíble a personas de otros rubros, pero buena parte de los vendedores de planes no cuenta con computadora. Pero tienen en cambio un arma imprescindible para la venta: el celular.

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No solo para llamar, sino para usar el WhatsApp, esa aplicación de mensajes que casi todos nuestros clientes (cerca del 90%) contestan sin importar que sea un contacto que este en la agenda o no.

¿Cómo reciben entonces nuestros vendedores sus datos? Por lo general, los recibe un supervisor directo del proveedor, imprime una planilla y la reparte entre su equipo.

Pero, ¿Cómo se hace el seguimiento de estos clientes y dónde se registra?

En el cuaderno de cada vendedor, con notas, comentarios y resaltadores en el mejor de los casos.


 

¿Es rentable tener un equipo de venta de planes de ahorro? 🏆

¡Por supuesto que sí! Como dijimos al principio, en algunos países esto representa un 30% de las ventas, pero no es soplar y hacer botellas.

En general, es más resultado del esfuerzo de supervisores y vendedores, que de un proceso bien armado, y donde se necesita mucha resistencia a la frustación.

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Una parte clave, que muchos dejan pasar  por alto, es el sistema de gestión de clientes. Este tiene que ser rápido, agil, 100% móvil y fácil de aprender. Tiene que estar integrado con llamadas, mensajes y WhatsApp; y tiene que incorporar a todos mis proveedores y permitirme evaluarlos. Conoce Sirena y entiende cómo puedes generar más ventas para tu equipo de planes de ahorro hoy. 

 


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